Читать онлайн «Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании». Страница 33

Учитывая серьезность сложившейся ситуации, консалтинговые проекты должны приносить ощутимую выгоду. Несущественные проекты уходят на второй план. Борьба со столь масштабным кризисом требует знаний и опыта самых квалифицированных специалистов – и в некоторых областях именно консультанты обладают такими знаниями и опытом. Все больше компаний понимают необходимость привлечения внешнего «ноу-хау». Использование опыта и решений из других отраслей деятельности приобрело особое значение.

Скорость – другой важнейший аспект консалтинговых проектов. Опыт профессиональных экспертов можно использовать немедленно, как мы видели на примере владельца автостоянки. Более того, опытные консультанты быстро собирают нужную информацию от клиентов и сотрудников. Сведущий консультант может добиться бо́льших результатов на одном семинаре или рабочей встрече, чем внутренняя команда экспертов за две недели работы.

В табл. 11 представлен план такого семинара для компании из сектора строительных технологий.

Таблица 11. План семинара, посвященного эффективным решениям в период кризиса

Для подготовки этого семинара пришлось проанализировать внутреннюю информацию компании, встретиться с менеджерами и отдельными торговыми представителями, а также провести несколько телефонных интервью с клиентами. В конце семинара был составлен план действий с оговоренной ответственностью и конкретными сроками.

В табл. 12 представлен план действий для компании по производству потребительских товаров, составленный с помощью консультантов. Согласно этому плану, офисные сотрудники переведены в отдел продаж.

Таблица 12. Пример плана перевода офисных сотрудников в отдел продаж

В компании, о которой идет речь, работают 300 продавцов. Компания, выбрав решение 15 (привлечь офисных сотрудников к продажам), переводит 100 офисных сотрудников в отдел продаж. Эти люди пройдут ускоренное обучение, будут несколько дней наблюдать за работой продавцов, составят список ключевых клиентов, а затем самостоятельно займутся продажами (по телефону или путем личного общения с клиентами). Через три месяца эти сотрудники должны достичь примерно 1/3 продаж профессиональных продавцов. Так как торговый персонал увеличится на 33 %, продажи должны возрасти на 11 %. Учитывая то, что без этого решения продажи упали бы на 25 %, теперь ожидается падение продаж только на 17 %[177]. Это значительное улучшение, которое вместе с программой сокращения расходов может спасти компанию от краха.

Сегодняшний кризис поставил управленцев и их подчиненных в необычные, незнакомые условия. Специалист в области менеджмента Рэм Чаран считает это настоящей проблемой для лидеров и сотрудников[178]. Подавляющее большинство топ-менеджеров знают только одно – как расширять деятельность компании. Они изучали особенности своего бизнеса в благоприятные времена. Они знают, как управлять расширением и ростом предприятия, как выходить на новые рынки и мотивировать сотрудников на достижение новаторских, долгосрочных целей. Американское кадровое агентство называет этих менеджеров «стратегическими креаторами»[179]. Конечно, есть компании и отрасли, которые и раньше сталкивались со спадом, поэтому менеджеры, обладающие подобным опытом, должны быть лучше подготовлены к сегодняшнему кризису. Но теперь компании столкнулись со спадом по всем фронтам, и даже опытным лидерам, уже не раз проводившим реструктуризацию предприятия, приходится решать новые проблемы. Реструктуризация компании в благоприятные времена кардинально отличается от таковой в период кризиса.

В этом контексте стоит также изучить роль топ-менеджеров. Генеральный директор, как правило, несет основную ответственность за управление компанией и настроение сотрудников. Этот кризис особенно сильно ударил по руководителям отделов продаж, так как им приходится решать самые тяжелые проблемы. Сверху от них требуют продавать как можно больше, а снизу – уменьшить цены, чтобы облегчить работу торговой команды. В данной ситуации большую роль играет финансовый директор, который помогает стабилизировать цены, поддерживая руководителя отдела продаж.

В период кризиса сотрудники боятся потерять работу. Как избавить их от этого страха? Как информировать их и о чем? Какой должна быть внешняя коммуникация (PR, взаимодействие с инвесторами) о положении и намерениях компании? Нужен ли сегодня менеджер нового типа? Должны ли лидеры проявлять оптимизм или опираться только на факты? Как топ-менеджерам сохранить доверие к себе? На эти вопросы нелегко ответить. Каждый менеджер должен найти собственные ответы. Самое важное – оставаться честным и заслуживающим доверия.

Как отметил американский банкир Уолтер Бриттан: «Можно разработать самую эффективную стратегию в мире. Но ее успех на 90 % зависит от реализации»[180]. Это особенно верно в период кризиса. Подведем итог.

• В период кризиса большое значение приобретает скорость внедрения решения. Решения необходимо принимать и реализовывать быстро.

• Однако эта срочность противоречит необходимости избегать серьезных ошибок. Риск роковой ошибки намного возрастает в период кризиса.

• Решения надо выбирать с большой осторожностью, несмотря на срочность. В критерии оценки решения входят его целесообразность, скорость внедрения, влияние на продажи, расходы, прибыль и риски. Рекомендуется провести количественную оценку решений.

• Для каждого решения нужно разработать план действий, методы реализации, назначить ответственных лиц, выбрать методы коммуникации, определить желаемые результаты и сроки.

• Процесс внедрения решений соответствует модели синхронного инжиниринга, при котором различные шаги совершаются одновременно.

• Информацию следует собирать с помощью быстрых методов, например, анализа доступных данных, опроса среди экспертов, упрощенных опросов среди клиентов и метода проб и ошибок. Скорость важнее репрезентативности опросов.

• Реализацию необратимых решений следует откладывать как можно дольше, так как невозможно прогнозировать будущие тенденции.

• Необходимо максимально оперативно отслеживать и контролировать результаты решений, чтобы как можно быстрее выявить нежелательные последствия и внести коррективы.

• При принятии решения о найме консультантов следует руководствоваться не расходами на проект, а ощутимыми, измеримыми улучшениями деятельности компании и сроками окупаемости.

• Лидеры и менеджеры неизбежно столкнулись с тяжелой, незнакомой ситуацией. Честность и доверие в период кризиса намного важнее, чем в благоприятные времена.

Если удастся быстро принять решения, реализовать их в кратчайшие сроки и избежать серьезных ошибок, это уже большое достижение в борьбе с кризисом. Самое важное – действовать решительно.

Сейчас никто не может предсказать, как будет развиваться кризис, сколько он продлится и что нас ожидает после него. Долгосрочные решения, конечно же, нужно принимать, но при этом руководствоваться домыслами, догадками и гипотезами. Эту завершающую главу следует воспринимать с учетом крайней нестабильности и неизвестности будущего. Как мы подчерк нули в главе 8, эта нестабильность означает, что менеджеры должны стремиться к максимальной гибкости, откладывая принятие тех решений, которые связывают их в долгосрочной перспективе.

Как будет развиваться кризис? По сценарию V, когда за резким спадом следует стремительное восстановление? Или по схеме U, с длительными периодами (год или даже несколько лет) между спадом и ростом? Сценарии V и U предполагают возвращение к прежнему уровню развития. Гораздо более серьезные последствия будет иметь сценарий L – постоянный или длительный спад. Может ли рецессия перерасти в депрессию? Более вероятный путь развития – гистерезисная модель с частичным, а не полным восстановлением. Гистерезис означает сохранение эффекта после устранения вызвавшей его причины[181]. Можно привести хорошо известный пример из области магнетизма: когда магнитное поле вокруг объекта усиливается, растет и намагниченность объекта, а если затем убрать магнитное поле, намагниченность частично сохраняется. Это явление называется остаточной намагниченностью.